作者 | 飙痕
导语：蔚来汽车亟待解决销量挑战。
一笔来自中东的输血，可能会改变中国新能源汽车行业目前焦灼的战局。
(相关资料图)
6月20日，蔚来汽车董事长李斌宣布，蔚来汽车（NIO.N/9866.HK）已与阿布扎比政府支持的投资机构CYVN Holdings 签订股份认购协议。
根据协议，CYVNHoldings将通过定向增发新股和老股转让的方式向蔚来进行总计约11亿美元的战略投资。其中，CYVN Holdings将投资 7.385亿美元（约合53亿元人民币），认购 8470万股新的A类蔚来普通股，每股 8.72美元。
CYVN Holdings 还与蔚来股东腾讯（0700.HK）旗下的子公司签订了股份购买协议。CYVN将向腾讯购买蔚来汽车 4010 万股 A 类普通股，约3.615亿美元。两笔交易完成后，CYVN将持有蔚来汽车 7%。
这个协议意味着，蔚来将获得53亿元的直接输血。
根据Seeking Alpha的数据，在未计入资本支出的情况下，蔚来去年烧掉了5.6亿美元的现金。当加上去年10.1亿美元的资本支出时，自由现金流的数字约为-17亿美元。换句话说，使用该公司去年的数据，蔚来每年烧掉的现金略低于20亿美元。
因此，目前蔚来的现金状况将足以满足约2.5年的现金消耗，这还没有考虑到最近与CYVN控股的股份配售。仅此一项交易就为蔚来的资产负债表增加了大约5个月的现金消耗量。
总的来说，在这项交易之后，蔚来的现金状况应该足以为其未来三年左右的现金消耗提供资金。
有了充足的资金保证，接下来就要看李斌及其团队能否把蔚来的销量提升上去了。毕竟，汽车行业只有达到一定的规模，才有持续盈利的可能。否则，按目前的亏损状态持续下去，任是哪类资本迟早都会失去耐心。
01 降价的信号
“如果蔚来接下来还是每个月1万销量的话，我和秦力洪（蔚来联合创始人、总裁）都要去找工作了。”
蔚来董事长李斌说这话的时候，是今年5月初。刚刚结束的4月，蔚来汽车新车交付量6658辆，环比下降达35.8%，并历史性跌出了前十名。
此番言论发布一个月后，蔚来月销量还是没有过万。5月卖出6155台，只相当于比亚迪（002594.SZ/1211.HK）23万余台销量零头的零头，更没有比过理想汽车(2015.HK；当月销量28277台）、小鹏汽车（9868.HK/XPEV.N；当月销量7506台）。
新能源车销量排名，来源：乘联会
到了6月，李斌和秦力洪多次声称绝不降价的蔚来调整了全系新车价格及首任车主用车权益，全系车型起售价降低30000元。
蔚来降价方案，来源：蔚来官网
仍然坚持在工作岗位上的李斌，第一时间在蔚来APP上留言：“现在是最合适的发布时机，肯定还有考虑不周的地方，没法做到每个人都满意。”
NIO Day 2022，来源：保罗车闻
从降价的时机看，现在动手有些晚了，但至少是一个信号：高端市场已无法支撑蔚来需要的增长空间，必须要下沉。
02 高端纯电赛道之困：在鱼少的地方捞鱼
“我们说蔚来是一个高端品牌这件事情，我想全世界的汽车产业，行内的专业人士应该没什么分歧，我认为应该没什么分歧”。在最能体现车主社群仪式感的NIO Day 2022上，李斌如是说。
在笔者看来，蔚来的“高端品牌”价值，有两个核心基石：一个是高端纯电的定位，另一个是高端的服务。
定位于高端纯电，曾在蔚来创业之初，帮助蔚来打响了与BBA的差异牌；并在国家补贴、绿牌等政策的扶持下，使蔚来快速站稳脚跟。
但随着新能源车行业逐渐步入成熟期，蔚来的竞争对手，也从最初的燃油车传统车企变成了新能源车的同行。蔚来聚焦的高端纯电市场，一个重要问题日益凸显——高端纯电新能源赛道，并不是一个销量大市场。
以蔚来走量产品ET5所在的B级车为例，其4月市场份额占比只有10.5%；被寄予厚望的ES6，B-SUV整体销量占比也只有12.2%。
也就是说，无论是B级车还是B-SUV，销量与目前新能源行业主要走量车型（A级/A0级/A级-SUV）均不可等量齐观。更何况，纯电B级车的市场份额今年4月下跌了1.3%，B-SUV的市场份额下滑更是达到了惊人的5.7%。
4月纯电动细分市场销量占比，来源：乘联会
水池（市场总量）就那么一点大，再能折腾，也捞不到太多鱼。
为何新能源车行业，高端纯电的水比较小？
在笔者看来，目前的高端纯电车，还没有解决好核心用户群的痛点，乃至高端纯电对燃油车的替代作用，表现的并不那么明显，更何况还有增程和混动疯狂抢市场。
经历连续多年竞争后，目前市场上的高端纯电车，产品力爆表的车型比比皆是。什么激光雷达、高通芯片和AI系统，各种智能辅助驾驶、智慧座舱等安排得满满当当；什么女王副驾、全景天窗和电动尾翼，都可谓诚意满满；更别提让众多燃油车们叹为观止的零百加速了。
但高端纯电的目标客群核心需求，并未得到真正满足。
至少对于时间日程紧张、对油价不是非常敏感、又是高端车型消费大户的企业中高层管理者，他们首先考虑的是省心方便。
理论上，纯电车几天乃至一周充一次就可以日常满足代步需求。可对日常频繁出行的高管来说， 一天一充、两天一充恐怕是常态，但又抽不出这个时间。
在目前电池技术还没有完全解决续航焦虑、超充建设还在投入期、覆盖范围并没有实现那么广情况下，纯电想高端车领域对燃油车的替代性，并没有想象中那么明显。
而没有续航里程焦虑的增程式、混动车，一样具有漂亮外观与各种智能化，又不用担心续航，受众当然广泛。
上述两者的共同作用下，高端纯电的“水”小也就可以理解。
哪怕，理想汽车CEO李想豪言要在2024年实现全面超越BBA，但仅从销量维度，BBA的销量并没有那么差。
即使到了电动车甚嚣尘上的今年5月，奔驰 E系列销量14600台，奔驰C系列销量11929台，奥迪A6、奥迪Q5、奥迪A4等销量也都在1万台以上。
国内车企中，比亚迪旗下的腾势D9成功斩获了5月MPV市场的销量冠军，但主要的销量却是DM-i混动版本贡献的，纯EV版本的销量占比尚不足4成。
同样没有续航焦虑的增持式高端车，不但理想汽车的销量在一路高飞猛进，开始推进“纯电+增程”双动力的零跑汽车（09863.HK）也达到了12058台。
蔚来自己也看到了这一问题，并开始做出调整。虽然这些动作来得有些晚。
03 多品牌还是单一品牌
去年10月，李斌在德国汽车杂志《Heise Autos》采访时放出豪言，希望在2030年跻身全球五大汽车制造商。以2021年全球车企排名来看，想要超过第五名福特汽车，蔚来至少一年要卖出近400万辆。
实现这一宏伟目标，最便捷的办法莫过于去水大鱼多的地方捞一把。
蔚来的第一招，是尝试在同类市场挖掘细分赛道。
2023年6月15日，蔚来发布了走量车型ET5的孪生兄弟——ET5 Touring旅行版。
基于同平台打造的原因，ET5旅行版与ET5的车身尺寸同样维持一致，但ET5 旅行版的侧面线条趋向平缓，后排头部空间表现更佳。此外，得益于旅行版车型“大屁股”的传统艺能，ET5旅行版的后备箱空间比ET5宽裕很多。
ET5 旅行版，源：蔚来官微
更重要的是，蔚来ET5旅行版的起售价打破了许多车企“旅行版车型要更贵”的传统定价模式——29.8 万元起售价与ET5三厢版保持一致。
ET5旅行版目标，想必面向的是两个细分赛道，一是本就热衷于旅行版车型的欧洲车主，另一则是国内方兴未艾的露营需求。
就前者而言，国外旅行车是个成熟市场，但高端纯电的旅行车供给不多，相对属于蓝海。只是，今年以来蔚来在欧陆14国共售出634辆，ET5仅为230辆，ET5旅行版是否能得到欧洲市场认可，仍是个很有挑战的问题。
欧陆14国电动车品牌销量排行榜（部分），2023年1月1日至2023年6月22日 来源：EU-EVs
欧陆14国电动车车型销量排行榜（中间部分），2023年1月1日至2023年6月22日 来源：EU-EVs
而国内市场，尚有一拼的希望。目前，露营成为年轻游客和家庭活动的新选择，为旅行版车辆兴起提供了先决条件。
第二招，是面向中低端市场，也就是下沉市场。
蔚来有两种选择，使用多品牌或同一品牌。
综合市场消息，蔚来有推出第二和第三品牌的考虑。据传，这两个子品牌，价格定位将明显低于第一品牌。第二品牌内部代号为阿尔卑斯，将主攻20万元-30万元的价格区间，预计2024年会有产品投放。第三品牌代号萤火虫则更低，主打10万元-20万元价格带。
如上述规划能落地，一方面，蔚来将正式与比亚迪、广汽埃安这样的对手展开白刃战；另一方面意味着，蔚来“放下身段”，走入AO、A、A-SUV的跑量车型区间。
针对不同价格带建立不同品牌，是车企惯用的品牌策略。“品牌大户”比亚迪自不必多说，哪怕是长城汽车，也有哈弗、魏、欧拉、坦克、炮等五大系列。
同时运营多品牌，车企面临最大的挑战在于两点：一是如何让消费者在海量的品牌中记住自己的名字，二是怎样协调母子品牌的关系，使母品牌的调性、已在消费者中被验证过的差异化优势对子品牌赋能。
这方面做得好的是比亚迪。高端MPV腾势D9，卖到33万以上还能连续取得销量桂冠，属于脱离了母品牌定位区间的束缚，在“向上打”的过程中实现突破。而王朝和海洋，其核心定位仍围绕“比亚迪技术过硬”这一用户心智，以及DMi混动、刀片电池等铆钉点。
比亚迪的成功经验，是一个值得借鉴的多品牌运营样本。
如果蔚来在中低端市场继续使用单一品牌“捕鱼”，也并非没有珠玉在前。
用同一品牌从“高向下”取得成功的，最典型的例子是特斯拉（TSLA.O）。
虽然旗舰车型model s在销量上曲高和寡，但有这一定海神针的豪华轿跑在，model 3和model Y就能在轿车和SUV的车型演绎出更多科技感特色。model s并没有因后两者热销而有损格调，相反，当年亮相时的惊艳，仍会使众多model 3和model Y车主，以及特斯拉潜在用户，对model s新款产生更多向往与期待。
当然，这是特斯拉的魅力，也是关联马斯克本人众多前沿尖端技术所缔造出的“引领人类未来”标签，是难以复制的IP护城河。
如李斌模仿特斯拉，直接使用蔚来品牌拓展下沉市场，比如推出10万-15万价格带的车型，只要产品力尚可，大概率会卖爆。
但是，这个10万出头的车型，是否将极大程度上冲击消费者对蔚来“高端产品”的认知、从而反噬高端车销量？对李斌来说，无疑是对原蔚来车主的一场信仰豪赌。
李斌毕竟不是马斯克。相比来看，多品牌策略是个相对保险的做法。如果阿尔卑斯和萤火虫品牌将来卖得不好，蔚来高端车也不会因此受伤。
04 出海
至于第三招——海外市场，蔚来酝酿了近三年。
2020年11月，蔚来内部传出了开辟欧洲新航路的“马可波罗”计划，原计划丹麦先行，两年内销售7000辆。2021年5月，蔚来正式宣布进军挪威市场，ES8成为了敲门砖。2022年10月，ET7、ES7、ET5 通过“订阅模式”在除挪威之外的德国、荷兰、丹麦和瑞典四国开放。蔚来规划2025年进入超过25个国家和地区。
从区域来看，蔚来出海欧洲，首站选择的挪威，可谓是纯电车“水大鱼多”的市场。
挪威是全球人均电动车保有量最高的国家。2021年，挪威新销售汽车中有80%是电动车。至2022年9月，行驶在挪威道路上的乘用车，每4辆中就有1辆是电动车。
截至2021年底，各国电动车（含BEV与PHEV）保有量占总体乘用车比例 来源：维基百科
在挪威电动车中，纯电动车（BEV）占比越来越高。2021年，挪威登记的新车中有65%是纯电动汽车，到了2023年5月，据挪威公路联合会（OFV）统计，这一比例高达80.7%。并且，挪威承诺到2025年所有销售新车均实现零排放（纯电或氢能）。
来源：statista
来源：insideevs
基础设施方面，从北极圈北部到挪威南端，全国有高达5600个充电桩。
但在水美鱼肥的挪威躬身“垂钓”两年后，以今年至今近6个月数据来看，蔚来只卖了256台，不及特斯拉零头。其中包括120台ES8，82台ET5，49台ES7和5台ET7。
蔚来在挪威车型销量排行榜（部分），2023年1月1日至2023年6月22日，来源：EU-EVs
EU-EVs数据显示，2023年1月至今，挪威市场最受欢迎的新能源汽车分别为特斯拉（市占率28.7%）、大众（市占率24.8%）和丰田（市占率6.6%）。除了吉利旗下沃尔沃表现抢眼名列第四，包括比亚迪等国内车企都成为了theothers，蔚来市占率仅0.5%。
挪威电动车厂商销量排行榜（部分），2023年1月1日至2023年6月22日，来源：EU-EVs
蔚来在挪威乃至欧洲的谋略，在笔者看来，应是学习乃至“临摹”了领克样本。
蔚来进军欧洲的订阅模式，固然是因地制宜沿用欧洲80多年的租赁模式。但近年来订阅模式取得的巨大成功，当归功于领克国际（欧洲）CEO魏思澜（Alain Visser）对其进行的成功改造。
截至今年4月，吉利旗下领克在欧洲虽只售卖一款01 PHEV（蓝和黑），但拥有高达20万订阅会员，该部分收益占整体收益90%以上。领克计划于2024年在欧洲推出纯电版的领克02 BEV。
魏思澜上世纪80年代进入汽车行业，曾在福特、欧宝、沃尔沃担任要职，2015年加入领克，现同时担任吉利汽车集团副总裁。
与魏思澜相比，蔚来挪威与丹麦总经理乌斯·海勒（MariusHayler）也有25年斯堪的纳维亚地区的汽车行业经历，同样在捷豹路虎、梅赛德斯奔驰等挪威经销商做过高管，甚至和魏思澜在沃尔沃，还有一段算得上是同事的经历。但乌斯·海勒2021年3月才入职蔚来。
乌斯·海勒的工作经历，来源：Lindedin
乌斯·海勒加入蔚来后一年多，蔚来变更了欧洲业务汇报线。欧洲业务发展部负责人陈晨，原先向蔚来CFO秦玮汇报，改为向秦力洪汇报。欧洲各国总经理直线向秦力洪汇报，虚线向陈晨汇报。
欧洲各国区域公司，加上用户运营、用户发展等部门，蔚来在欧洲的团队目前约800人。总裁直管、大规模团队，蔚来对纯电大市场欧洲，加码可谓不遗余力。
但两年过去，蔚来在欧洲所面临的难关，除了在当地已得到高度认同的众多品牌竞争对手、与保时捷相近的订阅价格带来的争议，还有纯电给用户带来的成本顾虑。
以德国市场为例，蔚来最便宜的ET5都需要近1000欧元/月的订阅价格，领克01PHEV仅550欧元，宝马X5也仅在800欧元水平。
蔚来德国汽车订阅价格，来源：蔚来官网
领克在欧洲推出的订阅服务，来源：领克官网
来源：BMW德国官网
在运营侧，据雷锋网消息，蔚来在欧洲的换电站没有当地政府补贴，所用电能属工业用电，建设成本和费用极高。叠加俄乌冲突对天然气的影响，欧洲高涨的电价，相比燃油车和PHEV，对纯电车是不利因素。
从在瑞典哥德堡建立汽车技术中心，到去年欧洲销量超过2.6万辆，领克花了9年。水大鱼多，却也风高浪急的欧洲市场，是否还能给蔚来这么久的时间？
